In un contesto come l’attuale, nel quale le marginalità si stanno progressivamente riducendo, l’imprenditore è chiamato a conoscere nel dettaglio le prestazioni della propria impresa sulle vendite.
L’impresa definisce una propria strategia, predispone un piano marketing e un piano vendite, si impegna nell’acquisizione delle risorse e delle competenze ritenute necessarie per il raggiungimento dei suoi obiettivi, studia la concorrenza, studia il settore, investe in ricerca e sviluppo, investe in impianti e macchinari, investe nelle risorse umane, disegna e realizza una propria struttura commerciale in grado di metterla in relazione con il suo mercato di riferimento, entra in un ambiente competitivo già frequentato e quindi soggetto alle inevitabili tensioni derivanti dalla competizione ma, spesso, non si cura di misurare le prestazioni sulle vendite.
Senza un controllo è impossibile comprendere le ragioni di un eventuale risultato inferiore alle attese.
E senza comprenderne le ragioni, è impossibile mettere in campo le necessarie azioni correttive.
Un approccio alle vendite basato sui dati
Ciò che normalmente definisce il livello qualitativo di una struttura commerciale è la capacità di comprendere a fondo le esigenze dei clienti per proporre loro la soluzione più adatta a soddisfarle.
Ma è difficile ignorare la crescente importanza di adottare un approccio basato sui dati se l’impresa vuole far crescere il suo volume d’affari e migliorare le proprie marginalità.
Se l’imprenditore deve essere in grado di interpretare e utilizzare i dati per organizzare e guidare il lavoro dei commerciali, questi ultimi devono essere consapevoli dell’importanza strategica dei dati che emergono dalle loro attività quotidiane.
L’obiettivo dell’impresa è trasformare i numeri in un piano attuabile che influisca sui profitti.
Key performance indicators (KPIs) sulle vendite
I KPI (indicatori chiave delle prestazioni) sulle vendite, sono una serie di misure quantitative utilizzate per misurare e valutare le prestazioni di una struttura commerciale.
I KPI supportano l’imprenditore e i commerciali nel tenere traccia dei progressi delle vendite rispetto agli obiettivi aziendali, identificare le tendenze del mercato e mettere in atto eventuali azioni correttive.
I KPI sono, in altri termini, le metriche chiave da utilizzare per misurare le prestazioni dell’impresa sulle vendite.
Alcuni esempi di KPI sulle vendite
Percentuale di negoziazioni chiuse
Si misura quante negoziazioni hanno portato a una vendita in un determinato periodo di tempo.
Formula – Numero di negoziazioni chiuse / Numero di negoziazioni totali * 100
Valore medio delle negoziazioni chiuse
Si misura il valore economico medio delle negoziazioni che hanno portato a una vendita.
Formula – Fatturato prodotto nel periodo considerato / Numero di negoziazioni chiuse
Tempo attivo di vendita
Si misura, in termini percentuali, quanto tempo viene trascorso di fronte ai clienti. Si tratta dell’unico tempo utile a produrre fatturato.
Formula – Numero di ore trascorse con i clienti / Totale numero ore lavorate * 100
Costo di acquisizione di un nuovo cliente
Si misura il costo medio necessario alla conversione di un prospetto in cliente.
Formula – Spese di marketing per acquisire nuovi clienti in un determinato periodo di tempo / Numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo di tempo
Numero visite clienti
Si misura la quantità di visite presso i clienti, programmate da un commerciale oppure dall’intera struttura commerciale, in un determinato periodo di tempo.
Formula – Numero di visite programmate / Numero di giorni lavorativi totali del periodo
KPI sulle vendite chiari e condivisi
Tutti i KPI dovrebbero essere chiari e condivisi. I commerciali devono sapere come vengono misurate le loro prestazioni così da essere in grado di indirizzare al meglio le proprie attività di vendita.
Per questo motivo è consigliabile che l’imprenditore riunisca la propria struttura commerciale per chiederne il contributo nella definizione condivisa delle metriche da utilizzare nella misurazione delle prestazioni.
La condivisione sulle metriche di valutazione è determinante nel motivare la struttura commerciale a raggiungere i propri obiettivi di vendita.
Se uno o più commerciali non riescono ad allinearsi ai propri KPI, probabilmente necessitano di formazione oppure di un affiancamento operativo. In questo caso potrebbe valere la pena valutare un intervento di supporto esterno all’impresa.
Scritto da Alessandro Parise
Sale and Market Strategist
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